我先介绍武汉广场。武汉广场是由香港庄盛百货集团，就是在北京和武汉的SOGO，就是武商集团控股有限公司中港合资企业，面积是77000平米，地上是6万出面，地下停车场两层，是16000平米，营业额大约是在20亿出面，每年的税前获利本来有3亿多，本年是2亿出面，有一个十分重要的租金的调整案，商界的朋友都十分重视，这是一个很重要的租金的案子，在上一年十分圆满地闭幕了，使得本年的赢利方针依然可以坚持两亿以上的情况，这是一个十分财政健全的公司，由于是零付帐，有五六亿活动现金，获利情况十分好，我自己十分容幸，是由于在本年1月份得到了庄盛集团的引荐，用百货工作总经理的身份，可以上到武汉广场，对我作为一个专业的经理人来说是一个可贵的时机，可以奉献在国内的工作，尽力让它前进。
我应该算是日本收买海外，可以横跨台湾和大陆区域仅有一个专业经理人，由于曾经年青时分书念得多一点，书包背得大一点，所以我可以供给一些比较务实的业界操作的主意，我的陈述专心在武汉广场，所以微观的程度不行，也请在座的学者、代表们见谅。
武汉广场在内部的组织结构上采纳很特别的做法，把现场的办理十分特别全部为三，在榜首任的胡总经理的组织之下十分稳健采纳货品部、专柜部、现场办理部三部别离运营办理方法；第二个很特别的当地是男鞋跟女鞋配搭在一同，女装采纳断层运营的方法，两个楼层的女装中心夹了一个男装，少女装跟童装是在同一个楼层。它有十分代表湖北精力文化性的体现，在这么一个百年大店里边，处处充满了旮旯上一些好的组织，包含入门口，这在北京、上海、深圳几乎是不可能看到的现象，这在武汉广场是公司的精力和前史荣誉的标志。
别的一个还有一些像政府部门公信力的绩效，一个小小的烟柜一年可以卖两千万，当然由于国家法律的联系，由于武汉广场是中外合资，所以现在禁绝卖烟了，维护国家工业。
化妆品的CD和香奈儿的彩妆占比高达40％，周大福一个挂钟加一点点的柜面，一年可以做8220万。从武汉广场的视点来说，一个百货公司产品结构、业态调整的时分，应该考虑一些什么工作。
榜首，咱们想照应这次大会所谈的“包围、打破”这样的主题，我的见地就是咱们湖北省的省长说了一句话，他说“逾越总在弯道时”逾越和包围就是在弯道的时分，尽力猛进，逾越对方的最佳时期，在这样的主意之下，在座有许多商业不动产开发商的专业朋友，咱们往往在考虑一个百货公司或许购物中心的规划的时分，其实就是空间资源的分配者，咱们就在扮演空间资源的分配，榜首个要答复自己的问题，我作品类跟业主的挑选上面要先抛弃什么，最终就会知道咱们要挑选什么，所以业主品类不断的挑选跟抛弃，这是榜首个必需求考虑的问题。比如说，今日国内的百货公司可以答应到世界化妆品，可以做到20个品牌的话，现在全国十大最有名望的百货公司世界性的化妆品是不是都做到20家，应该做几家，咱们往往疏忽儿童，多的可以组织到30-35家，少一点是4、5家，究竟这个品类要抛弃吗，不抛弃要给他多大规划呢，究竟应该是多少呢，无非就是挑选和抛弃，咱们是再做空间资源的分配者，这是需求许多理性的。
第二，咱们在定这个品类的时分，咱们心中有三条设想线，我在一个品类里边去考虑，我这个品类定位性是在什么当地，可是定位性必定要有参考点，再有含义，一个是商场均线，第二个是竞赛者的定位线，咱们在某些品类上要抢先商场一步，有些抢先半步，有些要抢先两步，可是不可能落后，由于百货公司跟其他的门店是不相同的，其实是给带给公民对未来美好生活浪漫的寻求，不能往下定位，假如往下定位，再也回不来了。
第三，主意异中求同，同中求异，这是一个很重要的心法。咱们把类似的产品放在一同，咱们把本钱结构、工业供给、供销结构比较挨近的放在一同，咱们把顾客特点相同的放在一同，咱们把扣头形式的概念跟实践的行为的品牌放在一同，咱们把价格巨细挨近的品牌放在一同，咱们把商场的相同定位相挨近的人放在一同，这就是一同的调集，可是这些一同的调集还要进一步，不管是叫差异化也好，孤陋寡闻也好，由于细节代表质量和满足，其实细节代表营业员的生长率，假如目光不如豆是找不到要害地点的。
怎样在一个品类中不断异中求同，把相同的东西集合在一同，又怎样在同中求异，尽可能孤陋寡闻去细节，就像大自然的生态论，在一个池塘里边，假定生计的物种越多，食物链越多样化，咱们的工业就会前进，就像国家要鼓舞工业前进，要让这个工业里边的竞赛者的特性多元化的，相同一个品类里边同质很高，代表这个品类很难生长。
这是我一开端的三个观念，榜首是空间资源的分配者，咱们必需求不断在品类中不断循环作出挑选跟抛弃的动作；第二个一旦挑选这些品类，心中有三条线，是商场线、竞赛线跟抱负线，这样决议品类的操作，这样大的准则决议了今后，怎样不断的异中求同，同中求异，可以让品类渐渐的扩大或许是阑珊，可是多元化的方法要不断重复去操作。
这是我跟咱们一开端提的三个主意。接下来更进一步提九个概念，供咱们一同来证明、沟通。
榜首，在百货公司有了根本的概念今后，产品的结构、业态的调整里边，比较细节到品类里边，我想榜首个谈的叫前锋跟后卫的联系。我从台湾过来，在国内有时机在北京参与君太和SOGO的开店和改造，现在在武汉，咱们其实都在战胜一个很难的国内的根本情况，可是从一个比较学术研讨的视点来看，一个品类自身就应该有前锋和后卫，我国人讲山水山水，有山有水的当地风水才好。我个人比较排挤一条带状的产品的摆放，在这种情况之下，究竟应该怎样做呢？我个人的见地要鼓舞行业界的干部，关于产品的细分鼓舞运营的厂商，要认清前锋和后卫的概念，前锋出资少、流量大，后卫消费时刻比较长，出资也要高。假如从今日这个标题来讲，假如咱们解说本年是包围也好，是打破也好，是在弯道中的冲刺也好，代表究竟现在在规划商场的时分，咱们是多做一点前锋，仍是照传统的旧思想，这就是有构思的运营者应该勇于打破，百货业里边长江后浪推前浪。
第二，概念我给咱们评论就是主力明星跟所谓的一般大的均衡的方法，这是什么意思呢？咱们要怎样考虑这个问题，一个品类里边，像武汉广场，黄金珠宝领头两个品牌，周大福一年8220万，今日假如我是一个父亲、母亲，家里的孩子一个是1.9米，一个是1.6，一个是1.5，一个是100斤，一个是240斤，还有一个90斤，这就造成了困惑，由于你永久不公平，永久有层出不穷的内部办理的对立，他强我就让他更强，他弱我就让他渐渐的死掉，究竟应该挑选哪一条路，这就需求在品类办理上面需求决策者答复的问题，我也没有标准答案，由于各有道理。
在咱们规划一个新的项目商业，每个品类里边，咱们要给老迈、老二、老三一个什么样的方位的时分，要评论的。
第三，在规划里边的品类里边的柜位线的切开，齐头式，咱们都相同的，其实在规划中常常会呈现这样的问题，现在比较不景气，国内干流品牌中止开设新店的时分，作为一个百货商场在做品类规划的时分，你应该采纳什么情绪，这也是要进行挑选的。就像武汉广场，假如珠宝黄金品类，一共周大福和金自负就占有了一亿多的份额，这个怎样规划，需求更多的考虑。
第四，品类的会集或许是各品类之中的切割问题。武汉广场也面对一个问题，是一切的皮具都在一同，一共有30几个品牌，可是这个皮具里边，有少女的，有淑女的，有休闲的，有半精品的，有巨细皮件箱包，统统放在一同，客人也很便利，很有公信力，可是不符合时髦的主意，你是采纳会集式的方法仍是采纳时髦的方法。
第五，标题，坚持产品的丰厚多元的程度，仍是要做强势的规划的战略。这跟刚刚有点相同的问题，可是这个视点多半是在有限的视觉规模内去做的，台湾的小姐不如武汉的姑娘能走，武汉的姑娘在解放路商圈逛个一千米没事，还可以再走一千五百米去吃小吃，再走一千米去搭公交车回家，仍是十分的高兴，可是台湾的姑娘五六百米就完蛋了，所以咱们有时机去观赏，咱们开了一个敦化新馆，曾经都不好，间隔太平洋也不过500米，可是这500米刚好偏了一个方向，在别的一头500米，可是小姐们不愿意走了，直到后来改成世界奢侈品的精品馆，像普拉达、GUCCI进来才好了，从七亿新台币跳到20亿新台币，在品类的规划里边是有人体工学的根本研讨在里边，这个小姐能走800米停下来，仍是走到1500米就可以停下来，不同的当地不同，从这个视点来考虑，就是权衡，我要这样一片都是牛仔，那样一片都是鞋子，仍是期望我的视觉规模里边可以看到有鞋子有衣服，有穿着类的东西，也不是穿着类的东西，甚至于武汉广场，一楼的同仁堂，在一个很时髦的百货公司，就像十几年前我来到北京、上海，去观赏北京的燕莎、上海的百联，可是北京燕莎同仁堂一年做八千万你敢不敢撤它，不敢，武汉广场也是这样的，这样一楼就产生了百货公司的差异化，这个一楼不是北京、上海的百货公司可以展示缤纷产品，使得一楼有这么出色的体现。可是咱们也不能做“时髦差人”你固执说一楼不能有卖药的，不能卖什么，商场是灵敏的，商场的真理莫非永久存在吗，这是一个比较困难答复的标题。咱们可以引导咱们有更深度的思想，咱们在学院里边刚刚几位长辈，在这个部分有许多供给给咱们去研讨跟考虑。
第六，常模跟异性。常模保证成绩，非有不可，可是假如都是这样的就千店一面，可是要调配一些异性，所以在部类的规划上面，肯定的干流品牌要调配多少自有开发的品牌，今日由于世界性的经济的冲击，很可能我国的百货公司，台湾这个区域太小了，说不上，国内的区域很可能开端在整个社会经济，各项社会水平、人文水平、专业水平抵达一个标准今后，很可能可以开端做许多自营的时刻点就来了，百货公司要怎样调整中心途径的中心本钱，直接对客人供给最有性价比的产品跟效劳的组织，很可能本年开端要构成干流，武汉广场也在这个部分要作出深入的评论，支付举动。
第七，跟大的形势有联系，很可能会触动品牌署理的情况，由于经济不景气，在品类规划的时分，有一个十分重要的操控元素，不是直接从事运营人物其他的出资跟开发商，各位在座的朋友，比较不能把握就是直营、一级署理、二级署理、三级署理控制的份额，甚至有一些厂商开端改动，这个趋势现已开端出来了。
第八，咱们都能把握的，理性的性价比的厂商以及强调高定价待遇，采纳坡段扣头式的厂商，咱们可以了解商场上有许多有名的类型杀手，就是用这种高坡段、不扣头，定价赢利很低，这样的运营道路来攻其他的品牌，掠取其他品牌的份额。越是这样，玄学会鼓起，算命会鼓起，由于未来不确定性和危机的时分，都会有这样的问题，可是对百货公司来说，究竟我应该要渐渐加大走高定价倍率仍是走高坡段的倍率？第二个一上来就是有许多的扣头，这个现象在本年特别明显，所以我也觉得咱们在品类规划的时分，咬住这个份额，作出比较深度的思想和挑选，也是在品类规划上在这一两年要特别提出来重要的要点。
最终是大的规模，因不兴起、变局呈现，由于在冲刺的弯道上，所以应该在品类的规划上面，要坚持一个会呼吸的情况的生态平衡，要坚持一个品类之间可以十分有弹性的消长的有弹性的动态的平衡，这是十分重要的工作，品类跟品类之间的相交，请记住一件工作，就长大的时分，长得大吗，该减肥的时分可以空出来方位做很好的联接吗，这个准备的动作，由于本年和下一年，由于一个大的环境一个变数。我想根本上我的我想跟咱们的共享就是刚刚以上9点观念，实践上规划一商业项目的时分一个9个重要的挑选，该答复，该抛弃的项目。
最终，咱们从爬山界学到一句话，叫做三点不动，一点动，由于我是75%不变，尽力不断寻求25%的改动，这样一个改变快速、竞赛快速、对外快速敞开，世界立刻彻底接轨的大陆商场里边，咱们作为百货商场还有存活的时机。
